Гостиничная консалтинговая компания: как сделать отельный бизнес эффективнее и прибыльнее

Отельный бизнес — это не только номера, загрузка и продажи. Это сложная система, в которой одновременно работают экономика объекта, операционные процессы, персонал, сервис, маркетинг и управление.

Именно поэтому собственнику отеля недостаточно просто привлечь больше гостей.

Важно понимать, как устроен бизнес объекта целиком, где он теряет деньги, какие процессы тормозят рост и какие управленческие решения действительно способны изменить результат.

Я рассматриваю гостиничный консалтинг именно с этой позиции.

Гостиничная консалтинговая компания должна быть не внешним советчиком, который оставляет после себя отчёт, а партнёром собственника и команды, который помогает разобраться в бизнесе и довести решения до практического результата.

Что такое гостиничный консалтинг

Гостиничный консалтинг — это профессиональная работа с экономикой, управлением и операционной деятельностью объекта размещения.

В зависимости от задачи собственника работа может начинаться с аудита текущего состояния отеля, анализа финансовых показателей и операционных процессов, а затем переходить к разработке стратегии и её внедрению.

Я не считаю эффективным подход, при котором консультант просто предоставляет набор общих рекомендаций.

Для каждого объекта необходимо понять:

• как формируется выручка;
• какие расходы являются действительно необходимыми;
• где возникают операционные потери;
• насколько эффективно работает команда;
• соответствует ли сервис позиционированию отеля;
• правильно ли выстроена ценовая политика;
• какие каналы продаж дают результат;
• насколько эффективно используется номерной фонд;
• какие процессы необходимо изменить в первую очередь.

Только после этого можно принимать управленческие решения.

Зачем отелю нужна гостиничная консалтинговая компания

У собственника гостиничного бизнеса обычно есть одна главная проблема: слишком много вопросов необходимо решать одновременно.

Нужно управлять финансами, персоналом, продажами, загрузкой, сервисом, маркетингом, техническим состоянием объекта и при этом думать о дальнейшем развитии.

В такой ситуации независимый гостиничный консультант позволяет посмотреть на объект со стороны и системно оценить его работу.

Я вижу основную задачу гостиничного консалтинга в том, чтобы ответить на несколько принципиальных вопросов:

Где отель находится сейчас?

Почему бизнес показывает именно такой финансовый результат?

Что мешает ему зарабатывать больше?

Какие изменения дадут наибольший эффект?

Что необходимо сделать собственнику и управляющей команде, чтобы этот результат сохранить?

Именно эти вопросы становятся основой моей работы с гостиничными объектами.

Основные направления гостиничного консалтинга

Гостиничный консалтинг не ограничивается одной услугой. В зависимости от состояния объекта и целей собственника может потребоваться комплексная работа или отдельное направление.

1. Стратегический консалтинг для отеля

Стратегия начинается с понимания самого бизнеса.

Мы анализируем объект, его концепцию, целевую аудиторию, конкурентное окружение, возможности рынка и экономическую модель.

В результате собственник получает не абстрактный бизнес-план, а понимание того, куда необходимо двигать гостиничный бизнес и за счёт чего он должен расти.

Стратегический консалтинг может включать:

• анализ рынка и конкурентной среды;
• оценку концепции отеля;
• определение целевой аудитории;
• анализ позиционирования;
• разработку стратегии развития;
• оценку возможностей масштабирования;
• подготовку бизнес-модели.

2. Операционный консалтинг

Даже сильная концепция не будет приносить результат, если операционная система отеля работает неправильно.

Операционный консалтинг позволяет посмотреть на гостиницу как на работающий механизм.

Мы анализируем процессы, связанные с:

• службой размещения;
• housekeeping;
• работой с гостями;
• управлением персоналом;
• стандартами обслуживания;
• взаимодействием подразделений;
• контролем качества;
• внутренними регламентами.

Главная задача — сделать работу отеля понятной, управляемой и предсказуемой.

Потому что именно операционная система во многом определяет качество гостевого опыта и финансовый результат.

3. Финансовый консалтинг в гостиничном бизнесе

Финансовый результат отеля нельзя оценивать только по выручке.

Важно понимать структуру доходов и расходов, себестоимость, эффективность отдельных направлений и то, насколько управляемой является экономика объекта.

Финансовый консалтинг позволяет провести анализ:

• выручки от номерного фонда;
• операционных расходов;
• фонда оплаты труда;
• себестоимости;
• бюджетирования;
• финансового планирования;
• прибыльности отдельных направлений;
• эффективности управленческих решений.

Моя задача — помочь собственнику увидеть экономику отеля не только в бухгалтерских цифрах, а как систему, которой можно управлять.

4. Управление доходами и загрузкой отеля

Для гостиничного бизнеса особенно важно правильно управлять номерным фондом.

Высокая загрузка сама по себе ещё не означает высокую прибыль.

Необходимо одновременно учитывать:

• стоимость номера;
• сезонность;
• спрос;
• каналы продаж;
• структуру бронирований;
• динамику рынка;
• ограничения номерного фонда;
• прямые и посреднические продажи.

Поэтому работа с загрузкой должна быть связана с общей финансовой стратегией объекта.

Цель не просто продать больше номеров. Цель — эффективно монетизировать номерной фонд.

5. Маркетинговый и цифровой консалтинг

Сегодня путь гостя начинается задолго до стойки ресепшен.

Он может увидеть отель в поисковой выдаче, на карте, OTA-площадке, сайте, социальных сетях или по рекомендации.

Поэтому маркетинг гостиничного бизнеса должен быть связан с операционной и финансовой моделью.

Мы можем анализировать:

• позиционирование отеля;
• сайт;
• онлайн-бронирование;
• цифровые каналы продаж;
• работу с OTA;
• коммуникацию с гостями;
• репутацию и отзывы;
• контент и digital-продвижение.

Задача — не просто увеличить количество обращений, а выстроить управляемую систему привлечения и конвертации гостя в бронирование.

6. Технологический консалтинг

Технологии должны помогать гостинице работать эффективнее, а не создавать дополнительную сложность.

Поэтому перед внедрением любой системы необходимо ответить на простой вопрос:

Какую конкретную бизнес-задачу эта технология решает?

В зависимости от объекта это может быть:

• PMS;
• системы онлайн-бронирования;
• автоматизация отдельных операционных процессов;
• интеграция информационных систем;
• цифровые инструменты взаимодействия с гостями;
• системы управления ресурсами отеля.

Технологический консалтинг позволяет оценить, какие решения действительно нужны конкретному объекту.

7. Консалтинг при открытии нового отеля

Отдельное направление — работа с гостиничным проектом ещё до открытия.

Ошибки, допущенные на стадии концепции или проектирования, впоследствии могут стоить собственнику значительно дороже, чем качественный консалтинг на старте.

Поэтому при создании нового гостиничного объекта важно заранее оценить:

• концепцию;
• локацию;
• целевую аудиторию;
• номерной фонд;
• экономическую модель;
• операционную структуру;
• будущие расходы;
• формат управления;
• требования к сервису;
• коммерческую стратегию.

Чем раньше управленческие и экономические вопросы попадают в поле зрения консультанта, тем больше возможностей избежать дорогостоящих ошибок после открытия.

Что даёт гостиничный консалтинг собственнику

Я считаю, что главный результат консалтинга — не красивый отчёт.

Главный результат — изменение качества управленческих решений.

После профессионального анализа собственник должен лучше понимать:

Где находится бизнес сейчас

Какие показатели являются сильными, а какие требуют внимания.

Где отель теряет деньги

Не всегда проблема находится там, где её видят на первый взгляд.

Что необходимо изменить

Не все изменения одинаково важны. Необходимо определить приоритеты.

Что делать в первую очередь

Хорошая стратегия должна превращаться в конкретный план действий.

Как контролировать результат

Изменения должны иметь понятные показатели и систему контроля.

Почему внешний гостиничный консультант может быть полезен

У собственника и управляющей команды есть важное преимущество — они ежедневно находятся внутри бизнеса.

Но именно это иногда становится ограничением.

Когда человек постоянно работает с одним объектом, ему сложнее увидеть системную проблему со стороны.

Внешний консультант может посмотреть на гостиницу без привязки к привычным решениям и задать неудобные, но важные вопросы:

Почему мы работаем именно так?

Действительно ли этот процесс необходим?

Что произойдёт, если изменить его?

Какие расходы не создают ценности для гостя?

Почему при определённой загрузке финансовый результат остаётся ниже ожидаемого?

Соответствует ли фактический сервис тому продукту, который мы продаём?

Именно такие вопросы часто становятся отправной точкой для изменений.

Гостиничный консалтинг — это не универсальный рецепт

У каждого объекта своя ситуация.

Бутик-отель, городской бизнес-отель, курортный комплекс, апарт-отель и крупный гостиничный объект нельзя управлять по одной методичке.

Поэтому я не верю в универсальные решения для гостиничного бизнеса.

Сначала необходимо понять конкретный объект. Затем определить проблему. И только после этого выбирать инструменты.

Иногда отелю необходима финансовая реструктуризация.

Иногда — пересборка операционных процессов.

Иногда — изменение концепции или позиционирования.

В некоторых случаях проблема находится в продажах или управлении доходами.

А иногда собственнику необходимо полностью пересмотреть модель управления объектом.

Какие задачи мы можем решать

В зависимости от ситуации гостиничный консалтинг может включать:

• аудит гостиничного бизнеса;
• анализ финансовой модели;
• операционный аудит;
• разработку стратегии развития;
• оптимизацию бизнес-процессов;
• работу с доходностью и загрузкой;
• анализ системы продаж;
• развитие маркетинга;
• цифровую трансформацию;
• внедрение управленческих инструментов;
• подготовку нового гостиничного проекта;
• сопровождение открытия объекта;
• реструктуризацию действующего отеля.

При этом я считаю принципиально важным не разделять эти направления искусственно.

Финансы связаны с операциями. Операции связаны с сервисом. Сервис связан с позиционированием. Позиционирование связано с продажами.

Поэтому гостиничный бизнес необходимо рассматривать как единую систему.

Отельный бизнес — это система

Именно это является одним из ключевых принципов моего подхода.

Отель нельзя эффективно улучшать отдельными фрагментами, не понимая взаимосвязей между ними.

Можно увеличить продажи, но одновременно перегрузить операционную команду.

Можно сократить расходы, но ухудшить качество сервиса.

Можно увеличить загрузку, но не получить соответствующего роста прибыли.

Можно вложиться в маркетинг, но потерять деньги на неэффективной коммерческой модели.

Поэтому задача гостиничного консультанта — увидеть всю систему целиком.

Как начинается работа с гостиничной консалтинговой компанией

Я предпочитаю начинать не с готового решения, а с диагностики.

Сначала необходимо понять:

что происходит с объектом сейчас;

какие цели стоят перед собственником;

какие проблемы уже очевидны;

какие проблемы могут быть скрыты;

какие ресурсы доступны для изменений.

После этого формируется план работы.

В зависимости от задачи это может быть отдельный аудит, консультационный проект или комплексное сопровождение.

BELGOM Hospitality — гостиничный консалтинг с фокусом на результат

Для меня гостиничный консалтинг — это прежде всего работа с реальным бизнесом.

Не теория ради теории.

Не презентация ради презентации.

И не набор универсальных рекомендаций.

Наша задача — разобраться, как работает конкретный гостиничный объект, определить точки роста и помочь собственнику превратить стратегию в работающую систему.

BELGOM Hospitality объединяет экспертизу в области гостиничного управления, операционной деятельности, финансов и развития гостиничного бизнеса.

Мы можем подключаться как к отдельной проблеме, так и к комплексной задаче — от анализа действующего отеля до разработки стратегии нового гостиничного проекта.

Если вы хотите изменить экономику своего отеля

Если вы являетесь собственником отеля, инвестором или управляете гостиничным объектом и понимаете, что бизнес способен работать эффективнее, первым шагом необязательно должно быть масштабное изменение.

Иногда достаточно профессионально посмотреть на бизнес со стороны, чтобы увидеть то, что изнутри уже перестало быть очевидным.

Я предлагаю начать с разговора о вашем объекте.

Мы разберём текущую ситуацию, определим основные задачи и поймём, какой формат работы действительно необходим именно вам.